当前位置： 朋友圈里有句鸡汤说得好：我们做高端的产品，为价格解释一阵子。也不做低端的，为质量道歉一辈子。有点贵，没错，贵在品质，贵在没有欺骗。从古到今，一分价钱一分货，你**不可能掏奥拓的价格买到奥迪。
但是，在空气源热泵行业，还有很多客户宁愿相信“物美价廉”，结果不仅让自己苦不堪言，同样也扰乱了市场秩序。一位客户在吃亏上当之后，不得不感叹“失误了”！
价低中标
本刊记者了解到，前不久安徽宿州一大型菊花种植基地，原来都是采用燃煤热风炉的方式来烘干菊花，今年在政府环保部门的要求下拆了煤锅炉，选择合适的烘干设备成为基地面临的一大难题。该基地的一位股东孟总通过多方打听，在朋友那里了解到了热泵烘干，并联系到了合肥经销商吴大炜。
随后，孟总与吴总进行了详细的沟通，并参观了其在亳州的一个菊花烘干项目，十分认可其效果，于是决定尝试使用热泵烘干设备来烘干今年的菊花。
在客户确定使用热泵烘干设备后，吴总为用户设计了一套方案，配置两台15P的整体式热泵烘干设备，烘干房需要新建，物料盘和物料架都是采用原来燃煤烘干的。
方案和报价发给客户后，过了好几天都没有回应，于是吴大炜主动联系了客户，给出的答复是“吴总，您给的报价太高了，其他股东综合考虑后选择了另外一家合作商，他的报价只有13.5万。”
听了客户的回复后，吴总心里嘀咕着“哎，又是一个因为低价而丢失的项目！看看吧，以低价取胜能有什么好下场！”
能耗大，效果差
过了一段时间，菊花烘干季来临，吴总微信联系了孟总，问他烘干房安装好没有，效果怎么样。
而孟总的回答：“装是装好了，但是不好用，选错了对象，烘干的时间太长，在25小时以上，*长的达到了29小时。我也看了您自己烘干的菊花，颜色比我的好。”
根据孟总反馈的信息，项目实际的烘干重量为2吨，项目采用的也是两台15P的热泵烘干机，但是使用的是分体机，采用的是强排的方式，没有带热回收。
而他当初给用户设计的方案中采用的是整体带热回收的烘干机组，设计的烘干重量为2.5吨，时间保证在24小时以内。烘干房采用的是聚氨酯材质，为5面保温，地面没做保温，而吴总方案中设计的是6面保温。
综合考虑项目主机的选型和保温的情况，其能耗要高出20%以上。带热回收的设备升温更快，能够及时去除物料的水分，避免除湿不及时导致菊花变色，从而保证烘干的品质。
工程商+客户，双输
由于项目效果达不到的要求，客户以此为理由拒绝支付剩下的费用，也就意味着剩下的约4.5万元项目款很有可能拿不到。
这个项目总的合同金额才13.5万，即使项目选材再差，总的利润也很难达到4.5万，也就意味着项目施工方可能还要亏钱。
其实，这样的项目目前市场上有很多，经销商以为以低价能够取得胜利，到了*后却得不偿失，客户以各种理由拒绝支付尾款，竹篮打水一场空，还把自己的口碑给砸了。
对于工程的尾款，现在存在这样的情况，很多客户十分“狡猾”，他会找各种理由不给你尾款，也有的确实是因为项目本身给他带来了较大的损失。
这就要求经销商坚决不做低价，保证项目的质量，确保运行的效果和节能性。同时，在签订合同的时候就明确项目的验收标准，比如主机的配置、风机配置、烘车和托盘的数量、安装质量、测试的效果、技术培训、附件移交、工艺验收等等，在验收的时候让客户一个个签字，并作整体的评价。
通过这种方式，客户没有空子可钻，也找不到不支付尾款的理由。
教训
从案例可以看出，其实报价差距并没有那么大，但很多时候甲方就为了少量差价，结果做出了错误选择。这里面除了有贪便宜的因素外，还有很大程度上是客户本身对热泵工程不了解、不专业导致的，不能很好地判断哪个方案更合理。
一个项目的报价，不仅仅包含了设备、配件成本和施工成本，还有售后成本。如果没有合理的利润空间，商家不可能提供好的售后服务，毕竟大家出来都是赚钱的，不是做慈善，赔本买卖谁也不愿意去做。所以，麻烦甲方也长点记性，没有合理的利润空间，哪来的好售后？
*后，给甲方在选择商家时两点建议：
**，选择专业的方案，而不是低价的方案；
第二，选择专业的经销商，*好实地考察做过的项目，了解工程施工水平及用户反馈。
相信做到这两点之后，自己花的每一分钱都更有保障。
